社区团购团长:别拿我当炮灰

51拼购 300 0

帮你干活可以,就怕卸磨杀驴。


社区团购再干一两年的话,500平方以上的超市基本上没戏了”。这是名创优品创始人叶国富于近日谈到的观点。



在武汉市洪山区关西小区,一个小区就有10几个团长以及代收点。


燕子是武汉市洪山区关西小区的一名社区团购团长,本来在小区安安生生开小超市做了10几年买卖,2020年因为疫情,让燕子又有了一个新身份——社区团购团长。现在燕子身兼5家社区团购的团长,分别是橙心优选、十荟团、美团优选、多多买菜、盒马优选。



身兼5家团购平台的燕子每天会在群里发送到货提示

“没这么复杂,不过是因为我有线下店子,可以有地方放大家团购的东西,就顺势成为团长了。”燕子如此回答身兼5家团长是否有冲突。



“但是也赚不了几个钱,我们这小区有一家更大的超市也是团购提货点,那边人多,不过我也没所谓,我做这个还是人家建议我做,说反正做着不亏,我就来搞一搞。日常投入的精力不算多,因为我爱打麻将”。


燕子是千万线下便利店店长转型团长的一名代表,但更多的团长并不如她这般佛系,有人将其看作一项长远事业去用心经营,月收入可达到上万;有人在这股潮水袭来时,根本没有选择的余地,顺势接过后,却发现并没有那样简单,赚不到多少钱增加了时间成本还增添许多麻烦。



1 乘着东风,社区团长成“香饽饽”


今年疫情,对年初深受疫情困扰的武汉来说,成了教育用户最好的机会。食享会公司总经理黄志华称:“一般用户新习惯只需21天便可培养起来。武汉封城3个多月,这意味着武汉有无需培养的庞大用户根基,抢夺社区团购的市场份额不去武汉去哪里?”


当中国互联网开始进入存量市场,阿里京东拼多多的用户增速已经明显放缓,只有掘地三尺挖沙淘金一条路了。因为比前置仓更直接,模式更轻盈,利用团长又减少了店面成本、配送成本、以及人力,而且盈利空间还大得多。



到2022年,中国社区团购市场规模有望达到千亿元级别

一时间,便利店、彩票站点、快递代收点、理发店、驾校门店等,若仔细观察就会发现,在二线城市以及更下沉的城乡镇,很多店老板在今年多了一个新身份——团长。由于社区团购的门槛很低,也几乎不需要太多的投入,成了眼下最热门的职业“香饽饽”。



近日,京东收购美家买菜,刘强东亲自带队下场的消息传出。在此之前,多多买菜、美团优选、橙心优选,是互联网大厂里下沉做团购增速最快的三家。腾讯和阿里则延续一贯以来背后投资的模式,腾讯投资兴盛优选、食享会,阿里投资十荟团,并且扶持旗下的盒马优选。


战火纷飞,模式从以往的人找货变成货找人,团长是连接其中的重要枢纽。今年7月,美团优选在山东济南召开团长签约及首次见面会,当即正式签约300名团长。眼下,各大平台扫街强势地推,高佣金争抢团长已不是秘密。


团长,通过社群的客情关系来转化销售,说白了,哪个团长得人心,货自然卖的好,所以团长就成了各大平台竞相争抢之人,各自开出足以吸引人的条件,市场上较为常见的是佣金10%——20%。


在微博、微信公众号、官网、抖快、知乎、小红书等都会看到一系列团长招募,除此之外公众号或小程序还支持自助申请团长。因为门槛低,薪资高,在任意平台有人发布招募团长的帖子,都会引来诸多询问。


在某APP平台有用户发布帖子称:“在媒体渲染互联网大厂应届生常青藤起步、35岁失业的焦虑氛围的同时,社区团购风口让一个专科毕业的供应链,两年经验的产品经理,能拿到极夸张的薪酬。从兴盛、美菜出来,可以手握10个offer慢慢选”。


相当魔幻,但却真实发生着。


吴心是成都某小区的一名宝妈,她向盒饭财经透露目前月入过万,在正式成为团长之前,吴心一直扮演着家庭主妇的角色,自从生了孩子更是一直围着孩子转,自我价值不高。


直到今年社区团购的风吹过来,被小区一名熟络的宝妈领上车,先前只是抱着试试看的态度,想着带娃之际就当赚个日常开销,当真开始做起来,吴心反而有点上头了。


因为是宝妈,相对于小区里有线下店的老板,吴心并不占据优势,没有线下店就意味着没有固定提货点。小区住户去便利店、菜鸟驿站、理发店、五金店这样的线下店自是方便,宝妈远达不到让小区住户熟知的程度,得想办法。


后来吴心先是通过在微信里把自己熟悉的邻居拉进群;再进行裂变活动,告诉大家这是一个小区福利群,日后会定期在群里发布和本小区有关的各种优惠;请大家帮忙邀请邻居进群,邻居每邀请一个新人,吴心就免费送一斤水果,通过这样的方法进行二次、三次裂变,很快群里就满员500。


但满员以后又产生了新问题,吴心虽很积极的在群里发布每家平台的优惠产品,但就像是一个人工转发机器,群里既无互动又无询问,虽然看似是数百人的大群,宛如一个死群,还总有人退群。某月吴心根据当月销售量佣金去提现,发现4个平台加起来都不到1000块,这让吴心感到受挫。


既然投入了时间成本,总得做出点什么吧,吴心这样想。


于是她先从社群改变,不再是机械般发布,而是根据每家的不同优惠写出针对性文案,比如盒马优惠的这几款产品,使用感怎么样?为了让产品更符合小区住户预期,吴心会自己优先买来体验,再以消费者的角度出发,对产品进行更真实的描述。


“就像小红书种草,给产品附带了人格属性,自从认真编辑文案,从此前的一天几家平台加一起只有几单,到现在每天少说也有2、30单,很多顾客还有了高频的重复购买,做起来越来越有动力了。”吴心这样介绍。


一来二去有了固定的积累客源,常在吴心这里下单的小区住户,吴心会细致地把他们的名字和购物偏好记在本子上,这样根据用户的消费偏好,哪家上新了,哪家打折了,吴心就会私信告诉他,这样不仅做到了精准,而且为吴心带来了良好值得信任的口碑。


现在的吴心,已经做到月销售额超越小区有线下店的团长。最近,又有一家平台的BD主动找到她,也想让吴心帮其代理团长。


吴心从宝妈转型团长,既挣到钱又找到自我价值,对她来讲何乐而不为。但几家欢喜几家愁,如同很多事物离不开的二八定律,社区团购团长也一样离不来二八定律。20%的团长,霸占了80%的业绩。剩下的大多数,却各有各的困惑辛酸。



2 本质像个“代收点”,出了问题又得首当其冲


若不是亲眼看到,你很难想象路边或是小区里最不起眼的夫妻店,也统统成为了巨头的俘虏。


“不转型没法活啊,这不就是逼着我们做团长么。就拿红牛来说,那些团购平台上都是批发价卖,卖给我们团长也就98,卖给其他人108左右,但就是108也比我们进价要便宜,他们团购卖这么便宜,实体店还怎么卖?”


赵梦说出了这个困扰成千上万夫妻店小超市为何转型团长的担忧。


互联网巨头通过攻城略地的疯狂补贴,已经犹如毛细血管般渗透到一线以外的城市。赵梦说兴盛优选最开始在小区占据绝对优势,他认识的一个兴盛团长,在巨头没扎堆赶到时通过做团长赚的盆满钵满,但疫情后突然涌进来一窝蜂团购,变化太快了。


现在兴盛已经撤离本小区,小区就那么大点,团长布局过密,客户的消费力每天也就那么点,根本没几个单子,人家送不了多少货还浪费人力物力,更别说其他成本了,司机通常每个店送十几个产品。现在,寥寥无几,不值得车专门跑一趟。


据赵梦观察,小区里70多的老人都学会了团购下单,现在不少大爷大妈已经不把早市抢购青菜鸡蛋当成最优选,纷纷玩起了团购,来她这里拿菜的上了岁数的老人呈递增趋势。

“但是团购平台说返10个点,讲真,哪有10个点。团购平台不提供塑料袋,袋子都是我们团长自掏腰包去买。而且团购的很多货品需要冷藏,所以哪怕只有一件我们也得插电放冰箱,有时候小区住户下完单后两三天都不来取,我们也得帮忙保管”。



抖音上某社区团购团长发布的后台佣金截图,可以看出并不高

当盒饭财经问赵梦她所在小区,哪家团购做得更好,她形容还分不出太大区别,声称消费者嘴巴都刁得很,又想追求质量又想要便宜,不过一般还是会买最便宜的平台,没有忠诚度可言。当盒饭财经再次追问她说出相对做的更好的平台,“那就多多吧,因为便宜。”



“像我们有线下门店还好一些,大家知道固定地点取。我们小区里基本上团长都是便利店或是其他店的老板,宝妈在我们这小区不多,主要宝妈没有门面,只能摆地摊,冷冻品没法存放就不容易做起来。之前有两个宝妈选择在家里作为提货点,干了不到一个月,都主动撤点了。


有实体店的,或多或少都有一批忠诚客户,这些种子客户除了能帮你宣传,还能帮你巩固客户关系。现在社区团购搞这么激烈,我们这些小超市要是不参与,肯定就被边缘了。这样当团长和线下店搭着卖,好歹还不会陷入更被动的局面。反正做团长也不用交押金,就试试看,不过是真的赚不到什么钱”。


赵梦说她看的很清楚,充其量就是一个代收点而已。但感到不解的是,有些住户来拿货,发现货有瑕疵,还会和她争讨一番。赵梦会强调虽然是团长,但货品不是她进的,无权发言。


像赵梦这种本身有自己生意,对互联网模式存在天然的不信任感,又因为同时对接多个平台,也就没有忠诚度可言,顶多是一个习惯,就谈不上触达客户,很难建立起黏性,更别说人性化服务。团长对于很多有线下店的店主来说,更像是一个可有可无的赚外快渠道。



赵梦的线下店零散的摆放着团购产品等待住户来取

“做这个麻烦还赚不到钱,我老公都说叫我别搞了,吃力不讨好”。赵梦吐槽。比如说有一次某个团购平台的猪肉特别便宜,我在群里告知后,几十人找我预定,我当时还想着今天生意好,可谁知道,第二天货没有按时送到。几十人订的肉不见踪影,找客服要么联系不到,要么各种推诿扯皮,群里客户都来埋怨我货没有送到。可我接触不到上游,只能安抚他们再耐心等等。



最后找到原因是供应商拒绝配送,原因是想少补贴一点,这么便宜的货,除了大厂疯狂补贴外,也有供应商让出来的成本,他们亏不起啊。但出现问题,顾客会先找团长,毕竟我们是嫁接团购平台和顾客之间的桥梁,一旦出现问题就是枪子。失去诚信就别想做了,小区最不缺团长。


那次事件导致赵梦微信群退了20几个顾客。


另外赵梦还有另一担忧,认为自从美团和拼多多杀进来后,明显在弱化团长这一概念,这两家先天不缺少流量,团长于他们来说只会越来越不重要,这两家进来后,小区周围突然多了10几家自提点,周围这么多自提点,用户的心智早晚会被他们牵走。


“还不知道能做多久?团长既控制不了上游的货,又控制不了用户,充其量是个发广告的,已经做好随时准备撤离的打算。”赵梦说他有个同行本来也是做便利店的,现在开了辆货车,转行给团购平台送货去了。


赵梦觉得,做团长就是在帮平台挖自己的客户,自己的店更像是巨头的小型仓库。同时自己又要承担经营风险和成本,比如房租、人员工资、日常损耗,但不和平台合作又没生意,很无奈。



3 是否会被“卸磨杀驴”


在沈阳某小区经营自己便利店的阿霞也有她的困惑,自从各家社区团购在沈阳开城,阿霞也顺势由便利店老板转变为团长。阿霞告诉盒饭财经,现在压力特别大,团长真的不好干。


先前之所以决定加入,是想通过这种方式给店里增加流量,因为阿霞的便利店没有烟草证,以她的话来说就是不能卖烟的便利店是没有灵魂的。但由于现在小区的提货点特别多,此前地推人员宣称100米才会有一家提货点,但在疯狂地推下,大概每20米就有一家,大量浪费资源,每天根本接不到几单。



b站上某社区团购UP主评论区

阿霞说现在小区已经有一家小超市关闭了,那家位置本身比较偏,再加上社区团购扎堆,你有的社区团购也卖,你没有的社区团购还有,自己花钱租房子人力物力全出,给别人赚钱,最后却把自己搞倒闭了。



阿霞以她的经验判断,通常在微信群里发出优惠商品,半小时内无人问津,就基本团不成了。有几次都是阿霞老公自己拍下这些货,再拿到店里来卖,顾客做不到时刻盯着群内消息,通常是刚好看到什么才来买。


如果团长不及时买下来,等到顾客想要的时候,平台却没货了,所以只能团长先买下来,再以接龙的形式去卖,这是阿霞的担忧。尤其水果生鲜类的商品,保鲜期短,损耗严重,卖不出去就都得砸在自己手里。


阿霞之前店里也卖生鲜水果,现在已将这块完全舍弃。当顾客在团购平台花1分钱就能薅到苹果,店里水果只能腐烂。


不过做社区团购团长,对自家生意也有好的一面。阿霞告诉盒饭财经,顾客来店里拿货时,通常会在店里搭配买些别的商品,来做补充消费,团购平台类目还不够丰富,一些急需物品顾客仍会线下购入。


和阿霞同小区的另外一家便利店老板,无论BD怎样游说都坚决不加入社区团购,并且声称要坚决抵制。社区团购疯狂补贴的价格让店铺的影响受损30%——40%。老板愤慨地说,即便是开不下去了回乡种地,也不会去妥协团购,太荒唐了。


在这场社区团购混战中,实体店当然不会悲观到被消亡,但流量大打折扣也是既定事实。生意人赚钱乃根本,即便很多实体老板喊破喉咙声称抵制,不跟大厂合作,不做他们的提货点。但大战已经打到家门口,不攻也得守,很多店的门头张贴着各团购平台花花绿绿的宣传单。为了生存你不做自有人做,当人流都跑到其他家店里,势必会不甘心。


据从事便利店行业的人介绍,在西安,本地社区团购平台数据已经下滑了1到3成,这还仅是在巨头刚刚进入的情况下,要是再过一两个月,很难想象。


日后平台会不会建立起用户心智后去团长化,卸磨杀驴?这怕是最糟糕的情况。但团长们心知肚明,不过是资本的一粒棋,但仍旧期盼,在这场游戏里能顺利通关。


文章关键词: 社区团购团长 社区团购团长赚钱吗

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